現階段（duàn）山東無縫鋼管廠的市場理念，其本（běn）質仍然停（tíng）留在傳統的商業模式上（shàng），主體（tǐ）運行的基礎仍然是生產單元。其顯（xiǎn）著特征為以產量和成（chéng）本為核心，表象為依托（tuō）現有盈利（lì）空間較高的產品，在市場上選擇有需求的客戶，而（ér）不是為客戶打造產（chǎn）品和服務。

    在（zài）企業的管理流程中，隻（zhī）有商業部門擁有（yǒu）比生產單元更高（gāo）的地位和話語權，才能實現對自身各種產品和（hé）營銷資源的全麵整合，針對用戶方方麵麵的（de）需求（qiú），進行（háng）全方位的打包服務（wù），真正做到以用（yòng）戶為中心（xīn）、以（yǐ）銷（xiāo）售為龍（lóng）頭。麵對日趨激烈的產品同質化競爭，山東無縫鋼管廠紛紛加大了對市場營（yíng）銷（xiāo）工（gōng）作的重視程度，通過增設駐外分銷（xiāo）機構，加快提升直銷產（chǎn）品比例，積極拓展目標客戶針對性較強的全國性產品銷售（shòu）網絡，加大對自身產品的銷售推廣力度，力（lì）求在新一輪的市場衝擊中（zhōng）站穩腳跟。但究其商業模式的本（běn）質，更多的山東無（wú）縫鋼管廠（chǎng）仍停留在無縫鋼管高盈利期的慣性模式，仍主要依（yī）靠以代理商為主的（de）銷售方式，缺乏營銷的主動性和延伸（shēn）性，在營銷策（cè）劃中欠缺足夠的（de）目的性和可執行性。那麽，試問鋼企營銷到底路在何方?回答這個問題（tí），需要從3個方麵（miàn）來闡述：營銷模式為什麽要改?核心要改什麽?應該（gāi）如何改變?

    商業模式轉變正（zhèng）當時：無縫鋼管市場為什麽會出現如此大規模的同質化競爭?其答案有（yǒu）三：一是在無縫鋼管行業的高盈利期，我國無縫鋼管產業（yè）進行了大規模擴張，打破了國內鋼材產品（pǐn）供需平衡，進入供大於求（qiú）的市場階段;二是無縫鋼管產品生產製造的主體工藝技術經過高速發展之後，短時間內已（yǐ）經無法再次實（shí）現（xiàn）革命性進步，進入了較為成熟的（de）平台期;三（sān）是計劃經濟時代鋼材（cái）銷售的特殊性，以及（jí）在高盈利時（shí）期長期形成（chéng）並維持的求大於供的供需關係，使目前山東無（wú）縫鋼管廠的營銷模式（shì）長時間處於相對停（tíng）滯的狀（zhuàng）態，企業在市場競爭中缺（quē）乏足夠的營銷策劃和有力（lì）的營銷手段（duàn）。就山東無縫鋼管（guǎn）廠自（zì）身而（ér）言，單純依靠技術（shù）改良，期待出現工藝的（de）革命性突破，從而拉動生產成本的巨幅降低或產品（pǐn）售價的跨越式提升，在短時間內是難以實現的。在山東無縫鋼管廠的轉型升級過（guò）程中，走工（gōng）藝技術（shù）創新的道路是長遠發展的基礎，轉型升級需要一個過（guò）程，在（zài）當前，企業更應該實（shí）現的是商業模式的轉變現在很多山東無縫鋼管廠都已經（jīng）認識到市場的重要（yào）性，都（dōu）提出了以市場為導向、以用戶為中心等理念。但（dàn）在企業實際的運行管理中，例如結構設置、運行模式，以及全員的潛意識中，是否真的站在用戶角（jiǎo）度，考慮其（qí）需求和共贏呢?

    現階段山東無縫鋼管廠的市場理（lǐ）念，其本（běn）質仍然停留在傳統（tǒng）的商業（yè）模式上，生產和銷售尚未完全去（qù）行政化，主體運行的基礎仍然是生產單元，其顯著特（tè）征為以產量和成（chéng）本為核心（xīn），表象為依（yī）托現有盈利空間較高的產（chǎn）品，在市場上選擇有需求的客（kè）戶，而不是為客戶打造產品（pǐn）和服務。也許正是（shì）這樣的目的，決定（dìng）了我們很多時候“以用戶為中（zhōng）心”的理念（niàn）隻能停留（liú）在表層，而沒有真正成為企業自身（shēn）的本（běn）能行為（wéi）。目的決定行為，因此企業要改變山東無縫鋼管廠的營銷模式，就要從這第一步（bù）開（kāi）始。

    當企業確定一個全新的改（gǎi）革方向，需要建立科學有（yǒu）序的製度（dù）作（zuò）為保（bǎo）障，同時還要有強（qiáng）有力的部門來（lái）做好執行。然而，當前在大多數山東無（wú）縫鋼（gāng）管廠的運行體係中，並沒有（yǒu）一個代表（biǎo）用戶利益的強（qiáng）力部門，也（yě）沒有對自身所具備的產品和銷售資源進行全麵（miàn）整合，更沒有通過科學的規劃和（hé）有力的推廣，形成真正的（de）市場衝擊力。這是一個（gè）什麽樣（yàng）的（de）部門（mén），需要完（wán）成什麽樣的任務呢?我們（men）在這裏打一個比方。假設一個用戶提出購買意向，需要大量的建築用鋼，這時，山東無縫鋼管廠會怎麽辦?傳（chuán）統（tǒng）無縫鋼管產品銷售所采取方式（shì）多數是（shì）簡單的一對一，客戶來買什麽，我就賣什麽。傳統山東無縫鋼（gāng）管廠也許在此時會因（yīn）為簽下了大筆的（de）訂單而沾沾自喜。可是，山東無縫鋼管廠是否考慮過客（kè）戶為什麽買，買來做（zuò）什（shí）麽呢假如用戶是要（yào）建築一套商住一體（tǐ）的樓盤，山東無縫鋼管廠是否有可以進一步挖掘的市（shì）場空間?市場（chǎng）不是線性的，也不是平麵的，而是多元的、立體的，更是發展的（de）。建築商也不是樓（lóu）盤的擁有者，而這一樓盤（pán）也不僅僅需要建築用鋼，樓盤後續裝修和樓體內部、外部功能設施的搭建，都需要不同類型（xíng）的鋼材。這些僅僅是一些表象的需求。

    現在很多山東（dōng）無縫鋼管廠都在大力發展非鋼產業，但在產品銷售（shòu）方麵，無縫鋼管主業停滯不前，無縫鋼管產品和非（fēi）鋼產品的整合打（dǎ）包更是幾乎沒有。如果有專門為其服務的客戶經理，就可以根據（jù）企業擁（yōng）有的全方位資源，隨時（shí）跟進用戶的（de）潛在需求（qiú）。如山東無縫鋼管廠的非鋼板塊（kuài）擁有建築監理資格，可以提供監理（lǐ）服務（wù）。如果將思路進一步延伸，我們可以看到更大的市場：當樓盤在建的時候，我們是不是（shì）可以提供後勤保障呢?建成（chéng）之後的物業（yè）管（guǎn）理是不是可以參與?既然是商住（zhù）一體的樓盤，其本身就是一個巨大的可持續發展的市場，我們（men）是不是可以考慮與（yǔ）之合作，實施一係列的商業（yè）推廣呢?等等這（zhè）一切都是寶貴的市場資源，很多山東無（wú）縫鋼管廠也擁有相應的產（chǎn）品和服務（wù）基礎，但因為缺乏完善的營（yíng）銷規劃，缺乏足（zú）夠的跟進和預判，沒有做好（hǎo）無縫鋼（gāng）管產業和非鋼產業的（de）市場資源一體化匹配，白（bái）白錯失了寶貴的市場機遇。

    隨著產品服務的多元、集成、一體化發展，就營（yíng）銷模式而言，我們的（de）山東無縫鋼管廠已經遠遠落後於其（qí）他（tā）行業。在很多行業推出整體解決方案（àn）的時候，無縫鋼管產品卻還處於單一品種、單一規格單打獨（dú）鬥的狀態，還在依（yī）靠（kào）點對（duì）點的單一銷（xiāo）售模（mó）式，甚至（zhì）還在（zài）過度依賴中間商作為銷售的主要方式。就需要在企業的管理流程中，商業部門擁有比生產單元（yuán）更（gèng）高的地位和話語權，才能實現對自身各種產品和營銷資源的全麵（miàn）整合，針對用戶方方麵麵的需求（qiú），進行全方位的打包服務，相應出台更為靈活的定價機製（zhì），真正做到以用戶（hù）為中心、以（yǐ）銷（xiāo）售為龍頭。如果我們更大膽一點，還可以考慮采取“產品+貿易”的模式，即在擁有相關（guān）產品的時候做好（hǎo）產品銷（xiāo）售;麵對本身所（suǒ）不擁有的產品的需求時，開展相關的貿易和服務，目的隻有一個，就是全麵（miàn）符合市（shì）場和用戶的需求。

   總之，無（wú）縫鋼管業的轉型升（shēng）級是新常態下無縫鋼（gāng）管行業發展的必然選擇。作為直接麵對市場、創造價值的（de）營銷環節，是實（shí）現整體商業模（mó）式轉型的第一步，也是最（zuì）為關鍵的一步。隻有通過整體商業模式本質發生根本轉變，山東無縫鋼（gāng）管廠才能實現真（zhēn）正的多元化發展，贏得更為廣闊的發展空間。