現階（jiē）段山（shān）東無縫鋼管廠的市場理念，其本質仍（réng）然停留在傳統的商業模式上，主體運行的（de）基礎仍然是生（shēng）產單元。其顯著特征為以產（chǎn）量和成本為核心，表象（xiàng）為依托現有盈利空間較高的（de）產品，在市場上選擇有需求的客戶，而不是為客戶打造產品和服務。

    在企業的管（guǎn）理（lǐ）流程中，隻有商業部門擁有比（bǐ）生產單元更高的地位和話語權，才（cái）能實現對自身各種產品和（hé）營銷資（zī）源的全麵整合，針對用戶方方麵麵的需求，進行全（quán）方位的打包（bāo）服務，真正做到以用戶為中心、以銷（xiāo）售為龍頭（tóu）。麵對日趨激（jī）烈的產品同質化競爭，山東無縫鋼管廠紛紛加大了對市場營銷工作的重視程（chéng）度（dù），通過（guò）增設駐外（wài）分銷機構，加快提升直銷產品比例，積極拓（tuò）展目標客戶針對性較強的全國性產品銷售網絡，加大對自（zì）身產品的銷售推廣力度，力求（qiú）在新一輪的市場衝擊中站穩腳跟。但究其商業模式的本質，更多的山東無縫鋼管廠（chǎng）仍停留在無（wú）縫鋼管高盈利期的慣性模式，仍主要依靠以代（dài）理商（shāng）為主的銷售方式，缺乏營銷的（de）主動性和延伸性，在營銷策劃中欠缺足夠的（de）目的性（xìng）和可執行（háng）性。那麽，試（shì）問鋼企營銷到底路在何方?回答這個問題，需要從3個方麵（miàn）來闡述：營銷模式為什麽要改?核心（xīn）要改什麽?應該如何改變?

    商業模式轉變正當時：無（wú）縫（féng）鋼管市場為什麽（me）會出現如此大規模的同質化競爭?其答案有三：一是在無（wú）縫鋼管行業的高（gāo）盈利期，我國無縫鋼管產業進行了大規模擴張，打破了國內鋼材產品供（gòng）需平衡，進入供大（dà）於求的市（shì）場階（jiē）段;二是無縫鋼（gāng）管產品生產製造的主體工（gōng）藝技術經過高速發展之後，短時間（jiān）內已經無法再次實現革命性（xìng）進步，進入了較為成熟的平（píng）台期;三是計劃經濟（jì）時代鋼材銷售的特（tè）殊性（xìng），以及在（zài）高（gāo）盈利時期長期（qī）形成並維持的求大於供的供需關係，使目前山東無縫鋼管廠的營銷模式長時間處（chù）於相對（duì）停滯的狀態（tài），企業在市場競爭中（zhōng）缺乏足（zú）夠的（de）營銷策劃和（hé）有力的（de）營銷手段。就山東（dōng）無縫鋼管廠自身而言，單純依靠技術改良，期待出現工（gōng）藝的革命（mìng）性突破，從而拉動生產（chǎn）成（chéng）本的巨幅降低或產（chǎn）品售價的跨（kuà）越式提（tí）升，在短時間內是難以實現的。在山東無縫鋼管廠的轉型升級（jí）過程（chéng）中，走工藝（yì）技（jì）術創新的道路（lù）是長遠發展的基礎，轉型升級（jí）需要一個過程，在當前，企業更應該實現的是商業模式（shì）的轉變現在很多山東無縫（féng）鋼管廠都已（yǐ）經認識到市場的重要性，都提出了以市場為導向、以用戶為中心等理念。但在企業實際的運行管理中，例如（rú）結構設置、運行模式，以及全員的潛意識中，是否真的站在用戶角（jiǎo）度，考慮其需求和共贏呢?

    現階段山東無縫鋼管廠的市場理念，其本質仍然停留在傳統的商業模式上，生產（chǎn）和銷售尚未完全（quán）去行政化，主體運（yùn）行的基礎仍然是生產單元（yuán），其顯著特征為以產量和成本為核心，表象（xiàng）為依托現有盈利空間較高的產品，在市場上選擇有需求的客（kè）戶，而不（bú）是為客戶打造產（chǎn）品和服務。也（yě）許正（zhèng）是這樣的目的，決定了我（wǒ）們很多時候“以用戶為（wéi）中心”的理念隻能停留在表層，而沒有真正成為企業自身的本能行為。目的決定行為，因此企業要改變山東無縫鋼管廠的營銷模式（shì），就要從這第一步開（kāi）始。

    當企（qǐ）業確定一個全新的（de）改革方向，需要建立科（kē）學有序的製度作為保障，同時還要（yào）有強有力的部門來做好執行。然而，當前在（zài）大多（duō）數山東無縫鋼管廠的運行體係中，並沒有一（yī）個代表用戶利益的強力部門，也沒有對自身（shēn）所（suǒ）具備（bèi）的產品和銷售資（zī）源進行全麵整（zhěng）合，更沒有（yǒu）通過科學的規劃和有力的推廣，形成真正的市（shì）場衝擊力。這（zhè）是一個什麽（me）樣的（de）部門，需要完成什麽樣的任務呢?我們在這裏（lǐ）打一個比方。假設一個用戶提出（chū）購買意向，需要大量的（de）建築（zhù）用鋼，這時，山東無縫鋼管廠會怎麽辦?傳統無縫鋼管產（chǎn）品銷售所（suǒ）采取方式多數是簡單的一對一（yī），客戶來（lái）買什麽，我就賣什麽。傳統山（shān）東無縫鋼管廠也許在此時會因為簽下了大筆的訂單而沾沾自（zì）喜。可是（shì），山東無縫鋼管廠是否考慮過客（kè）戶為什麽買，買來做什（shí）麽呢假如用戶是要建築一套商住（zhù）一體的（de）樓盤，山東無縫（féng）鋼（gāng）管（guǎn）廠是否（fǒu）有（yǒu）可以（yǐ）進一步挖掘（jué）的市場空（kōng）間?市場（chǎng）不是線性的，也不是平麵的（de），而是多元的、立體的，更是發展的。建築商也不是樓盤的（de）擁有者，而這一樓盤也不僅僅需要建築用鋼，樓盤（pán）後續裝修和樓體內部、外部功能設施的搭建（jiàn），都需要不同類型（xíng）的鋼材。這些僅僅（jǐn）是一些表象的需求。

    現在（zài）很多山東無縫鋼管廠都在大力發展非鋼產業，但在產品銷售方麵，無縫鋼管主業停滯不（bú）前，無（wú）縫（féng）鋼管產品和非鋼（gāng）產品的（de）整合打包更是幾乎沒有。如果有專門為其服務的客戶經理，就可（kě）以根據企業擁有的全方位資源，隨（suí）時跟（gēn）進用戶的潛在（zài）需求。如山東無縫鋼管廠的非鋼板塊擁（yōng）有（yǒu）建築監理資格，可以提（tí）供監理服務。如果將思路進一步延伸（shēn），我（wǒ）們（men）可以看（kàn）到更大的市場：當樓盤（pán）在（zài）建的時候，我們是不是可以提供後勤（qín）保障呢?建成之後的物業管理是（shì）不是（shì）可以（yǐ）參與?既然是商住一體的樓盤，其本身就是一個巨大的（de）可持續（xù）發展的市場，我們是不是（shì）可以考慮與之合作，實施一係列的商業推廣呢?等等這一切都是寶貴的市場資源，很多山東無縫鋼管廠也擁（yōng）有相應的（de）產品和服務基礎，但因為缺乏完善的營銷規劃，缺乏足夠的跟進和預判，沒有做好無縫鋼管產業和非鋼產業的（de）市場資源一體化匹配，白白錯失了寶貴的（de）市場機遇。

    隨著產品（pǐn）服務的多元、集成、一（yī）體化發（fā）展，就營銷模式而言，我（wǒ）們的山東無縫鋼（gāng）管廠已經遠（yuǎn）遠落後於其（qí）他（tā）行業（yè）。在很多行業（yè）推出整體解決方案的時候，無縫鋼管產品卻還處於單一品種、單一規格單打（dǎ）獨（dú）鬥的狀態，還在依靠點對點的單一銷售模（mó）式，甚（shèn）至還在過度依賴中間商作為銷售的主要方式。就需要在企業的管理流程中，商業部門擁有比生產單元更高的地位和話（huà）語權，才能實現對自身各種（zhǒng）產品和營銷資源的全麵整合，針對用戶方方麵麵的需求，進行全方位的打包服務（wù），相應出台更（gèng）為靈活的定價（jià）機製，真正（zhèng）做到以用戶為中心、以銷售為龍（lóng）頭。如果我們更大（dà）膽（dǎn）一點，還（hái）可以考慮（lǜ）采（cǎi）取“產品+貿易”的模式，即（jí）在擁有相關（guān）產品的時候做好產品銷（xiāo）售;麵對本身所不擁有的產品的需求時，開（kāi）展相關的貿（mào）易和（hé）服務，目的隻有一個（gè），就是全麵符合市場（chǎng）和用戶的需求。

   總之（zhī），無縫鋼管（guǎn）業的轉型升級（jí）是新常態下無縫鋼管行業發展的必然（rán）選擇。作為直接麵對市場、創造價值的營銷環節，是實現（xiàn）整體商業模式轉型的第一步，也是最為關鍵的一步。隻有通（tōng）過整體商業模式本質發生根本（běn）轉變，山東無縫鋼管廠才能實現真正的（de）多元化發展（zhǎn），贏得更（gèng）為廣闊的發展空間。